专注三四线4S店的小夏谈车
决定4S店能否在当下和未来生存下来的核心在于盈利，通俗来讲就是挣钱了就能活下来，不挣钱就活不下来，那么4S店靠什么挣钱呢？
靠售后挣钱，售后挣得再多销售一个压库就完蛋了，像目前大众店表面上看售后一个月有万的产值，纯利润按照30%来算有60万盈利，厂家一个压库售后挣的钱补上去都不够赔的。
靠增值挣钱，增值越挣钱就让投资人总经理降低单车售价，很多店为了能够收取手续费故意降低车价，分期价格和全款价格不一样，单车是单车，其他是其他本身是独立的，为什么要放在一起呢？
很多人讲干4S店讲究的是综合利润，只要综合下来是挣钱的就行，至于那一块挣钱那一块赔钱也就无所谓了，这就是问题的源头，因为当你这样想的时候就不会将重心放在亏损的板块，而是将盈利的板块放大从而弥补亏损部分。
记得在和庆长风集团董事长罗总交流的时候，罗总提出一个观点很适合当下的市场“4S店解决不了销售车辆盈利的问题就难以解决未来活下来的问题”罗总表示：4S店本身就是靠销售车辆挣钱的，主业不挣钱指望着金融保险精品和售后挣钱，最终就会增值挣得越多单车就会赔的更多。
用行业术语讲的话就是用一级没有毛利用二级毛利贴补，当下很多4S店都面临着单车亏损，自主品牌冷门车型一台车亏1万元整，合资品牌亏的会更多据说最高一台车亏损3万多。单车亏这么多能有多少的增值去弥补呢？销售亏，售后需要修多少车才能挣元纯利呢？
那么为什么4S店亏钱还卖呢？这不违反了商业买卖的原则了吗？按理说做生意是不挣钱不做，挣得少不做，怎么现在赔钱还要去做呢？很多人讲罪魁祸首是——库存，我认为罪魁祸首是——运营能力。
我们来分析下为什么会赔钱销售？
很多人什么市场不好，市场不好你能解决吗?如果你能解决的话你就不干4S店了？
别人优惠自己不优惠就卖不出去，说句不该说的话，别人赔钱你也要赔钱吗？那么别人倒闭你也要倒闭吗？话说的有点重，但是事实就是如此。
所以市场好不好我们无法改变，别人优惠多少钱我们也没有权利去干涉，还是要从自身找原因，那么是那些原因导致的呢？
1、经销商内斗严重
你不服我我不服你，都想弄死对方，你优惠0元他优惠元好生热闹，当下流传一句话：一般人/相互排挤攻击看不得别人好，上等人/相互成就彼此尊重和睦共处，就像肯德基和麦当劳彼此从来不会相互攻击，谁做谁的生意双双成了世界品牌，越是层次高的人越懂得尊重对手，敬畏对手。
很多主机厂为了规范价格，但有的经销商偷偷的在放价格变相放价格真是搞笑，似乎有种不优惠就卖不出去，上赶着赔钱销售。
2、公司被员工所绑架
为什么说公司被员工绑架了呢？销售顾问说客户非得要优惠多少不给优惠的话客户就不买了，这个时候高层只有两个选择，给优惠和不给优惠，给优惠吧赔钱在销售，不给优惠吧客户就流失了。这是属于典型的绑架公司
3、高层不了解真实的情况
基于上一点我们可以看出价格是由销售顾问在主导，并不是公司在主导虽然有销售限价但有时候销售顾问会直接越过总经理放价弄得总经理很被动。
之前的销售顾问是什么车型挣钱卖什么，现在销售顾问是那个车赔的多卖那个，想要高价或者在自己的权限内成交难度会比较大，销售顾问为了降低成交难度往往会选择低价销售，并且在这个时候只要是有一台低价车那么后面就会一个接着一个，放价容易收价可就难了。
4、公司的态度不坚决
一味的在给市场妥协，给员工妥协，担心客户走，有句话叫越怕鬼越来，上赶着不是买卖。
记得我之前在走访三亚风神店的时候跟他们董事长交流，当时董事长表示一点，年优惠幅度很大，企业不挣钱但是销量也太好，年调整战略，降低优惠幅度，反而销量却上来了。种种的案例说明价格往往不是核心的成交因素。
6、销售顾问邀约客户时暗示客户能优惠
对于首次进店不成交的客户来说销售顾问肯定会再邀约客户进店洽谈的，当客户在电话里面问销售顾问能不能优惠的时候销售顾问往往为了能够给客户一个念想，往往会说来到再谈，那么潜台词就是来了有优惠，来了如果没优惠客户会很失落，心里会想电话里面说的有优惠现在又没有优惠这不是忽悠我嘛，客户一气之下到了其他店就提了。
通过以上的分析能够表明，单车能不能挣钱核心在于销售顾问，因为在销售过程中销售顾问所代表的是公司并不是个人，如果说销售顾问私下给客户说了优惠，这个时候即使董事长去谈也难以谈下来，因为客户相信销售顾问。
针对以上这些问题4S点应当如何去应对呢？
一、制定良好的展厅接待流程
很多人说客户进店就直接问价格，就不听销售顾问讲什么，有的客户比销售顾问懂得还多，这个时候谈流程还有用吗？
我想即使是这种情况也要充分的了解客户，很有客户是客户在试探，一般这种情况下属于首次进店的客户，您想下在客户不了解我们的情况下即使给客户最低价客户也很难卖，除非是那种直接奔着某台车来的。
但是这种客户绝地不多，之所以客户会进店问价格是因为不了解对我们不熟悉，往往这种情况下销售顾问应当邀请客户先坐下来喝杯茶，缓解下紧张氛围，再慢慢了解客户最后再逐步讲解可能会好点。
二、给客户营造良好的购车氛围
同样一道菜在不同的地方吃消费价格肯定不一样，那么购车也是一样的，一个破乱不堪没有氛围的的展厅和一个高大上有氛围的展厅，给客户的感受肯定不一样，我在走访杭州万捷陆风全国第一店的时候当时叶总讲，他们二楼客户休息区的环境非常好，当客户在这种环境下有的都不好意思还价。
并且所有优秀的经销商展厅氛围都是非常好的，由此可见展厅氛围的重要性，都知道氛围好了有利于销售有利于客户留店时间，那么您的展厅氛围好不好呢？您的展厅和其他展厅有什么区别吗？
其实投资人是愿意在展厅布置上面投资的，只是不知道怎么去布置才能营造出购车氛围，让市场部报方案市场部也报不上来，很多时候是投资人总经理自己去想着怎么布置。建议多参考好的店，或者找个设计师在确保厂家的情况下怎么来布置。
三、下沉一线了解实际情况
公司对员工妥协一次就会有第二次第三次和第四次，情愿损失几台车也要将价格守住，让员工养成习惯就好，在刚开始推行的时候要注意规避由于销售顾问讲解的原因导致客户流失，这个时候最好的办法领导亲自谈判，正所谓销售顾问只有接待客户的义务没有放走客户的权利，只有下沉到一线才能了解真实情况，价格高的客户往往满意度还比较高。
四、重视保有转介环节
销量是由客流形成的，客流分为首次，再次和转介，那么成交客户也分为首次成交和再次成交以及转介成交，利润最大的当属首次成交的，其次就是转介绍客户成交的，最不挣钱的就是再次进店成交的，但目前来看再次进店成交销量是最大的。
首次成交量受首次进店和销售顾问能力的限制，重点提升的应当是转介绍，想要做好转介绍就要做好客户维护，想要做好客户维护就要和客户维持好关系，想要和客户维持好关系首先要保持跟客户常联系，当下4S店跟客户的联系大部分是客服在做，但客服大部分是商业式的维护。如果说没有老客户转介绍就说明店里的服务不好，所以客户不给你介绍。
五、做好产品升级政策包装
产品升级则是依托加装的形式展现，政策包装则是包装金融产品，像目前大部分店里做的金融政策都是盈利能力比较高的产品，但是这种是针对钱不多想购车的客户，并不是针对大部分客户。这方面确实要多下点功夫了。
客户之所以选择十万以下的自主品牌就说明客户的品牌意识不强，对于品牌意识不强的客户来说都想买一台让客户都认为不错的车，那么什么是让客户的朋友认为不错的车呢？
个人理解是能够让客户在朋友面前抢风头的，比如电动尾门，在客户面前一脚就可以把后备箱打开，这个功能目前大部分十万以下的车型是没有的，当然了销售的时候还是要给客户讲明白是加装的。
走访了多家店，其中不乏有很多做的比较优秀的经销商，盈利能力比较强的经销商，他们都有一个特质，单车售价比较高，展厅环境比较好，团队执行力比较强，企业内部氛围比较浓，客户满意度还比较高，反之也是一样，不盈利和亏损的店往往是单车不盈利或者微盈利，展厅环境一般，团队执行力不强很多工作推不下去，企业内部没有和谐向上的氛围，客户满意度相对来说不高。
总而言之一句话单车没利润4S店就生存的困难，想要提升单车利润就要狠下功夫，做的比别人细致。
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